reguli succes vanzari

Vanzari – reguli de succes care nu trebuie ratate

Reguli succes vanzari este un articol care vine în completarea trainingului de vanzari PASS pe care l-am creat aproape de la 0 (e clar că au fost și surse de inspirație). Reguli succes vanzari este dedicat tuturor celor care au participat la cursul Sistemul de vanzari PASS, indiferent dacă au avut parte de un program personalizat pe nevoile lor de instruire sau un program open. În acest articol, denumit cât se poate de sugestiv Reguli succes vanzari, îmi propun să împărtășesc din experiența mea legată de vanzari, dar și din cărțile despre vanzari pe care le-am tot citit de-a lungul timpului, interacțiunea mea cu oameni de vanzari foarte buni, traineri de vanzari foarte buni și clienți foarte răi (cărora le mulțumesc pe această cale, chiar dacă viața n-a fost ușoară :)).

În orice industrie a fost și va fi întotdeauna un procent mic de oameni care sunt responsabili pentru majoritatea rezultatelor obținute. Indiferent că vorbim de vanzari sau nu. Spre exemplu, în domeniul imobiliarelor din S.U.A. (că acolo se măsoară mai des și mai exact astfel de statistici) se estimează că 10% din agenții de vanzari sunt responsabili pentru 90% din rezultate. Fără nici un fel de dubiu, cei mai bun oameni de vanzari urmează un sistem pe care ori l-au creat chiar ei, ori l-au adoptat pe parcurs. Acest sistem le oferă șansa de a avea rezultate stabile, pentru perioade foarte mari de timp. Nu cred că procentele sunt la fel și în alte industrii, dar exemplul de procente din industria imobiliară din S.U.A. ar trebui să ne pună pe gânduri. Totuși, este și altceva care separă oamenii performanți de vanzari de medie. Vorbim aici despre caracter. Este nevoie de un caracter de excepție pentru a crește vanzarile și a ridica o anumită industrie. În cele ce urmează, am să vă spun care cred eu că sunt acele reguli succes vanzari care dau titlul acestui articol. Îmi cer scuze că am folosit expresia cheie reguli succes vanzari așa, trântită în articol, dar merită ca acest articol să fie găsit pe Google după cuvintele cheie „reguli succes vanzari” pentru că poate fi o lectură interesantă. Mulțumesc pentru înțelegere.

Pasiunea

Nu face ce trebuie conform standardelor, fă ceva ce te face să revii la viață mereu și fă-o. Pentru că lumea are nevoie de oameni care sunt vii. – Howard Thurman

Vanzarile, la fel ca sportul de performanță, sunt o meserie de vocație. Pentru a face performanță la cel mai înalt nivel, ai nevoie de multă energie. Amatorii în vanzari se rezumă la cafea pentru a trece mai departe. Oamenii performanți de vanzari se hrănesc cu pasiune. Pasiunea alimentează entuziasmul, dedicarea și performanța.

Oamenii preferă să aibă de-a face cu oameni pasionați de ceea ce fac. E mult mai plăcut să lucrezi cu oameni pasionați. Dacă nu crezi în ceea ce vinzi și nu te bucuri de actul vanzarii, atunci, o carieră în vanzari va reprezenta o povară pentru tine. Renunță și lasă-i pe alții să ne bucure viețile! Cu siguranță ești mai bun în alt domeniu, dar nu cel al vanzarilor. Gândește-te numai că dacă toți ar face vanzari, cine ar mai construi produse? Mă refer la vanzari ca profesie, că toți practicăm arta vanzarii în viața de zi cu zi: cu familia, colegii, prietenii, cunoscuții, funcționarii publici, alți oameni de vanzari etc.

Atitudinea

Nimic nu poate opri omul cu o atitudine corectă să-și îndeplinească obiectivele. Nimic de pe pământ nu va putea ajuta omul cu o atitudine greșită. – Thomas Jefferson

Oamenii de vanzari performanți înțeleg că sunt peste un milion de lucruri pe care nu le pot controla. Nu pot controla întotdeauna produsul sau serviciul, caracteristicile acestuia sau prețurile. Nu pot controla teritoriul pe care trebuie să-și desfășoare activitatea. Nu pot controla ce face concurența și cu siguranță nu pot controla cum vor fi tratați de clienți. Singurul lucru pe care îl pot controla este atitudinea.

Prin controlul atitudinii, oamenii de vanzari performanți pot controla dacă acceptă sau nu ca stimulii externi negativi să le afecteze performanța sau nu. Pot alege să aibă o atitudine pozitivă sau sau pot alege să fie reactivi, abordând o atitudine negativă. Da, știu, e mai ușor de spus decât de făcut, dar dacă vrei să fii un om de vanzari de succes trebuie să fii capabil să-ți menții atitudinea pozitivă, iar acest lucru nu e negociabil.

Integritatea

Integritate in vanzariDurează 20 de ani să-ți clădești o reputație și doar 5 minute să o strici. Dacă te gândești mereu la asta, ai să faci lucrurile diferit. – Warren Buffet

Integritatea înseamnă că absolut tot ce spui vei face. Înseamnă să spui adevărul. Înseamnă să faci lucrurile corect chiar dacă nimeni nu te vede. Integritatea nu e un atribut pe care îl ai din când în în când. Integritatea trebuie să existe mereu, by default. Și în business și în vanzari, peste tot. Reputația ta valorează mai mult decât îți imaginezi.

Nu o strica trișând, mințind sau manipulând pe cei din jurul tău. Orice interacțiune cu un om este o oportunitate de a arăta respect și de a-ți demonstra integritatea. Oamenii se interesează de obicei de tine înainte de a avea de-a face cu tine. Reputația ta trebuie să fie impecabilă, iar integritatea este cheia succesului.

Modestia

It is unwise to be too sure of one’s own wisdom. It is healthy to be reminded that the strongest might weaken and the wisest might err. – Mahatma Gandhi

Oamenii de vanzari performanți, chiar dacă sunt experți în domeniu, înțeleg că mai sunt multe de învățat. Ei mai înțeleg că nimeni nu poate fi perfect. Ca ființe umane, toți mai facem greșeli din când în când. Oamenii de vanzari performanți sunt încrezători, dar nu sunt aroganți. E drept că au o stimă de sine foarte crescută, dar sunt atenți ca ego-ul să nu scape de sub control. Ei nu lasă succesul să li se urce la cap, dar nu lasă nici eșecul să le intre la inimă. Continuă să învețe din fiecare experiență și sunt capabili de autoironie atunci când fac greșeli.

Etica

Etica in vanzariEu nu m-am văzut niciodată ca fiind talentat în mod special. Excelez doar în a munci extrem de etic. – Will Smith

Absolut orice aspect căruia îi acorzi timp merită 100% efort și concentrare. Când aloci timp unei activități specifice, merită să folosești acel timp într-un mod productiv. Indiferent ce sarcină se află în fața ta, acordă acesteia tot efortul și atenția ta. Trezește-te în fiecare dimineață cu determinarea de a fi cât de productiv posibil, oferă acelei zile tot ce ai și bucură-te de sentimentul de satisfacție când te pui noaptea în pat. Nu face greșeala să crezi că singurul lucru care necesită muncă din partea ta este doar cariera. Fiecare latură a vieții tale merită atenție și concentrare. Muncește la a avea o sănătate de fier, la a menține relații sănătoase, la a deveni prosper și la a păstra un echilibru între muncă și viață personală.

Profesionalism

Nu este ceea ce faci, ci cum o faci. – Jhon Wooden

Profesionalismul face referire la conduita ta. Face referire la vocabular, comportament și aparență. Un nivel înalt de profesionalism în aceste arii îți asigură o impresie pozitivă față de oamenii pe care îi întâlnești și cu care interacționezi. Punctualitatea este iarăși foarte importantă. Oamenii de vanzari profesioniști înțeleg valoarea timpului și își fac un obicei din a respecta asta. Ei nu întârzie la întâlniri și nu consumă aiurea timpul celorlalți. Profesionalismul se reflectă și în felul cum îi tratezi pe ceilalți, dar și în felul cum ceilalți te tratează pe tine. Să te stăpânești și să continui să fii respectos poate fi uneori incredibil de dificil. Din când în când vei întâlni clienți care îți fac zile grele sau au un limbaj abuziv. Tocmai în aceste situații îți va fi pusă la încercare integritatea și profesionalismul.

Pregătirea

Pregatirea in vanzariÎn afară de orice altceva, pregătirea este cheia succesului. – Alexander Graham Bell

În spatele oricărei performanțe se află nenumărate ore de practică și pregătire. Gândește-te numai la un atlet care câștigă o medalie de aur la jocurile Olimpice. De obicei, din toți ceilalți atleți cu care a concurat, el este cel mai bine pregătit. Pregătirea continuă și corectă te asigură că atunci când o oportunitate îți este prezentată tu vei fi capabil să profiți de ea și să excelezi. În vanzari, dacă nu ești complet pregătit pentru întâlnirile cu clienții, înseamnă că ești lipsit de profesionalism. Pregătirea de înainte arată respect și dedicare. Unii oameni îți acordă doar o singură șansă ca să faci o impresie pozitivă. Dacă eșuezi, s-ar putea să nu mai ai parte de o a doua șansă. Este cel mai bine să fii complet pregătit încă de la bun început.

Dezvoltarea

Să nu-ți fie frică de creșterea înceată. Să-ți fie frică să te menții. – proverb chinezesc

Indiferent de nivelul tău de performanță, trebuie să continui să te dezvolți. Nu există nici un moment de stangnare în afaceri. Absolut niciunul. Organizațiile ori cresc, ori mor. Calea de mijloc este tot un drum către moarte pe segmentul respectiv. Aceeași poveste e și cu oamenii de vanzari. Investește în dezvoltarea ta personală și fă o prioritate din asta mergând la cursuri specifice sau seminarii, citind cărți, ascultând cărți audio și învățând de la alți oameni de succes pe care ai ocazia să-i întâlnești. Ziua în care ai oprit creșterea valorii tale umane renunțând să mai investești în tine, este startul în devenirea unui om extrem de învechit în piață (și nu în sensul bun).

Rezistența

Rezistenta in vanzariNu cred că este o altă calitate atât de esențială în a avea succes așa cum este perseverența. Aceasta întrece absolut orice, până și natura. – Jhon D. Rockefeller

Oamenii performanți nu se tem de respingere, oprire sau eșec. Ei le îmbrățișează, învață din ele și devin motivați. Desigur, se pot emoționa sau se pot frustra pentru o perioadă scurtă de timp, dar renasc aproape imediat și o iau de la capăt și cu mai multă forță. Acești oameni au un psihic foarte puternic și o capacitate emoțională cu o rezistență demnă de invidiat. Rezistența ajută abilitatea de a fi perseverent atunci când ești în fața provocărilor. Cei lipsiți de rezistență, dacă nu cedează din prima, vor găsi extrem de dificilă perseverența atunci când călătoria lor devine mai grea decât au anticipat. Interpretează orice respingere, oprire sau eșec ca o bună oportunitate de a-ți îmbunătăți nivelul de rezistență. Ce nu te sparge te definește.

Curajul

Orice poți să faci sau să visezi, poți să faci. Începe. Curajul are geniu, putere și magie. – Johann Wolfgang Von Goethe

Oamenilor performanți nu le este teamă să acționeze. Ei nu își acceptă lor înșile să rămână paralizați de propriile lor frici. Lor nu le este frică să pășească în afara zonei de confort și nu petrec mai mult timp decât este necesar în etapa de pregătire (aviz celor care iau greu decizii). Ei cred în acțiunea imediată și în învățarea pe parcursul desfășurării acesteia. Au o mentalitate de genul „trag mai întâi și ochesc după, apoi trag iar”. Da, aceștia acționează în funcție de feedback-ul primit și fac ajustări, dar nu se opresc niciodată din a se apropia de obiectivele lor.

Reguli succes vanzari

Oricine poate avea succes în vânzări. Nu e vorba despre produs, nu e vorba despre companie, nu e vorba despre locație și nu e vorba despre talent. E vorba despre sistemul pe care îl aplici. – Gabriel Ursan :)

Cam asta am avut de spus despre reguli succes vanzari. Articolul e deja lung, așa că nu mai fac alte adăugări suplimentare, deși aș putea vorbi despre vanzari la nesfârșit. Dacă ați considerat util acest articol sau simțiți nevoia unei discuții, vă invit să scrieți un comentariu mai jos și să distribuiți articolul pe rețelele sociale (share direct din opțiunile aflate imediat sub articol). De asemenea, vă puteți abona la newsletter-ul meu ca să nu ratați ce public de acum încolo (mult mai jos, scrie cu roșu :)).

Pe această cale doresc să mulțumesc tuturor oamenilor care m-au ajutat să mă dezvolt și a căror nume nu vor apărea în acest articol pentru că eu nu cred că ei doresc asta. Sunt prea modești. Vreau totuși să-l menționez pe Zig Ziglar, probabil cel mai mare vânzător la vremea lui, care mi-a bucurat intelectul cu primele cărți despre vânzări pe care le-am citit în viața mea.

About The Author

Gabriel Ursan

Blogger la GabrielUrsan.ro, om de marketing online și dezvoltare într-un grup de companii. Pasionat de online și tehnologie. Soț și tată (de fetiță). Vesel, ambițios, optimist. Apropo, ăsta e linkul meu de afiliere dacă vrei să cumperi ceva. Detalii despre publicitate pe blog găsești aici.

11 Comments

  • Stii povestea: teoria ca teoria dar practica ne omoara…

    Este frumos ceea ce spui tu aici, atat de frumos incat incep sa visez cai verzi pe pereti… in realitate daca n-ai in sange asa ceva… te lupti cu morile de vant…

    • Gabriel Ursan

      Reply Reply 20/07/2013

      Corect, tocmai de asta am recomandat celor care nu se simt bine făcând vânzări să se lase de această meserie.

  • Tudor

    Reply Reply 20/07/2013

    Iti recomand sa scoti negatiile repetate din ultimul paragraf. Sunt in contrast cu atitudinea din articol.
    O abordare realista a unui astfel de subiect necesita mentinerea unei linii de echilibru. Daca omiti latura mai putin placuta si te axezi doar pe cea placuta, exista riscul ca cei care iti urmeaza sfaturile sa renunte la primele confruntari cu realitatea.
    Bunul cel mai de pret al unui agent de vanzari este clientul. In lipsa lui, toate regulile de vanzari devin sterpe. In prezenta lui, toate teoriile trebuiesc adaptate. Si aici apare adevarata problema in practica. Ce facem daca clientul cunoaste produsul mai bine ca vanzatorul? Ce facem daca clientul are lipsa cateva doage? Clientul este stapanul nostru? Chiar daca el vrea si cu botul uns si cu slanina in pod / vrea produse de calitate la preturi sub cel de productie? Mentinerea clientului la o educatie minima permite vanzarea unor produse nonconforme.
    Pe scurt, o vanzare eficienta este atunci cand distanta dintre nivelul de pregatire al vanzatorului si cel al clientului este minima.

    • Gabriel Ursan

      Reply Reply 20/07/2013

      Tocmai de asta acest articol fără cursul în sine va rămâne doar o infimă completare a cursului :)

  • Foarte frumos articolul şi mi-a plăcut maniera documentării!
    Am remarcat şi comentariul lui Tudor şi, trebuie să spun asta, cei 20 de ani de antreprenoriat, mă obligă să subscriu opiniei prezentate de el.
    În paranteză fiind spus, am discutat la Bacău când ne-am întâlnit acest subiect, în formula deja prezentată pe http://www.bloggeridetop.com.
    Subiectul este delicat, este extrem de important şi cred că ai dreptate, e cazul să dezbatem asta!
    Mulţumesc pentru efortul de a sintetiza într-o versiune românească, ce înseamnă VÂNZĂRI.

    • Gabriel Ursan

      Reply Reply 20/07/2013

      Mulțumesc pentru comentariu Șerban. Tocmai am finalizat cursul, sunt epuizat, dar cred că a fost un succes. Acum aștept să se confirme în rezultate, că feedback-ul participanților a fost unul bun. Am lucrat mult și la documentare și la articol și mai ales la curs.

      A … și mai sunt multe informații în variantă românească despre vânzări. Unele dintre ele se regăsesc și pe blogul unul om tare fain. Îl cheamă Șerban Stănescu, dar cred că îl cunoști deja :).

      • cKy

        Reply Reply 21/07/2013

        Guffy, neaparat trebuie sa ne intalnim. Eu contesta cateva idei dar prefer sa le dezvolt. Ambii lucram in vanzari si din ce vad, amandoi trainuim oameni de vanzari.
        Musai tre’sa bem o bere, nu de alta dar cred ca tu esti un om de succes pe nisa, fara modestie eu sunt (demonstreaza cifrle). Deci cred ca putem avea o discutie benefica pentru amandoi. La rusu….fac eu cinste, zi cand!

        • Gabriel Ursan

          21/07/2013

          La Rusu nu mai merg de ani de zile, dar ne putem găsi oriunde în altă parte în 39 :). Poate weekend-ul viitor reușim, ca să ne găsim până de BGG.

  • cKy

    Reply Reply 22/07/2013

    Sa vad si eu ce program o sa am ca am inceput o campanie pe Braila acum.

  • don carter

    Reply Reply 30/04/2014

    Nu oricine poate fi om de vanzari cum nu oricine poate face diferenta dintre un Stradivarius si o scripca oarecare. Se numeste empatie – adica puterea de a-l simti pe cel cu care conversezi indiferent daca vrei sau nu sa obtii ceva de la el. Asadar daca ai simtit in toata fiinta ta ca cel cu care vorbesti te minte sau iti spune adevarul poate ca ai o sansa sa poti transmite ceva celorlalti. Altfel, recitarea unei poezii in fata unuia care are timp limitat isi al carui respect fata de tine se dilueaza cu fiecare porumbel care iti zboara din gura iti limiteaza serios sansele de a deveni un vanzator bun.
    A vinde inseamna a intelege, a sfatui si numai in ultima instanta a recomanda achizitia unui produs sau serviciu.
    Asta daca ai o echipa buna in spate care stie ce face si stie la randul ei sa comunice nu numai sa se planga.
    Daca poti intelege clientul, daca ai o echipa de succes care sa implementeze ceea ce tu ai promis ai obtinut un succes.
    Orice alta varianta care nu intruneste aceste conditii este sortita esecului.
    Asadar incarcati-va dimineata cu pozitivism, transmiteti aceasta stare celor dispusi sa discute cu Dvs si verificati ce se intampla dupa ce ati fost ales ca furnizor. Astfel ziua voastra va fi plina de reusite si de provocari la care cu siguranta le veti face fata

  • Job Connect

    Reply Reply 07/08/2014

    Ii multumesc domnului Gabriel Ursan pentru oportunitatea de a aduce la cunostinta oamenilor de vanzari care citesc aceste articole un post in domeniul vanzarilor, pentru Cluj si Bucuresti:

    Postul se adreseaza persoanelor din domeniul vanzarilor care isi doresc sa promoveze imaginea unei companii de top si sa ajunga, la randul lor, printre cei mai buni.
    Clientul nostru este o companie multinationala, cu experienta de aproape 100 de ani in domeniul serviciilor de inchiriere si curatare articole textile pentru companii din diferite domenii (HoReCa, Sanitar, Industrie).
    Ceea ce propune aceasta companie clientilor este externalizarea activitatii de schimbare, inlocuire, spalare, intretinere, service pentru articolele textile pe care le utilizeaza (salopete, uniforme personal, lenjerii de pat, fete de masa, sorturi, servete etc.).

    Ca persoana responsabila de vanzari in cadrul acestei companii, veti avea majoritatea timpului ocupat cu vizite la clienti, in cadrul carora promovati serviciile si produsele companiei, prezentati oferte, negociati preturi, oferiti discount-uri si intretineti relatii foarte bune cu persoanele cu care intrati in contact. Atunci cand nu sunteti pe teren pentru a vizita clienti, va ocupati de prospectarea pietei pentru a identifica noi potentiali clienti sau cu redactarea de rapoarte pentru zilele ce au trecut si cu planificari pentru zilele care vor veni.

    Sunteti persoana pe care o cautam daca aveti cativa ani de experienta in vanzari si ati vandut servicii pentru companii, daca v-ati situat mereu printre cei mai buni agenti din companie, daca iubiti vanzarile si interactiunile cu oamenii sus-pusi in companiile care va sunt sau va pot fi clienti.
    Entuziasmul va este mereu aproape si nu spuneti „de ajuns” atunci cand primiti din nou refuzul unui client pe care l-ati vizitat de multe ori, fara a ajunge la un contract incheiat.
    Vorbiti limba engleza fluent, putand astfel sa comunicati cu superiorii si colegii din alte tari in care compania este prezenta.
    Sunteti o persoana stabila din punct de vedere profesional, v-ati oferit, pana acum, timp sa cresteti si sa va dezvoltati intr-o companie inainte de a o parasi, participand si la profiltul companiei, in acest fel.
    Sunteti pe drumul spre „middle level” al carierei dumneavoastra si aveti viziune pe termen lung in domeniul vanzarilor.
    Aveti o atitudine care va propulseaza spre reusita, cititi carti de dezvoltare personala si de vanzari, pentru ca „niciodata nu le stiti pe toate” si „intotdeauna este loc pentru mai bine”.
    Descriere:
    Va regasiti in descrierea din randurile de mai sus? Cateva informatii in plus va vor ajuta in decizia de a aplica la acest anunt:
    In cadrul companiei va veti bucura de un colectiv tanar, dinamic si ambitios; va veti bucura de beneficii materiale, cu ajutorul carora va puteti desfasura activitatea pe teren si la birou (masina, laptop, telefon etc.). Salariul dumneavoastra va fi compus dintr-o suma fixa si comision din contractele incheiate. Veti primi bonuri de masa si al XIII-lea salariu in fiecare an.
    Va invit sa aplicati la acest anunt cu un CV in format europass, complet si actualizat si daca CV-ul dumneavoastra oglindeste descrierea de mai sus, vom discuta telefonic despre cum poate aceasta companie sa vina in intampinarea necesitatilor dumneavoastra actuale.
    Date de contact: candidati@jobconnect.ro (pentru CV)
    0754048248 (pentru discutie telefonica)
    Ma numesc Eliza Paun si va stau la dispozitie cu mai multe informatii!

Leave A Response

* Denotes Required Field