Marele Zig Ziglar spunea mereu: ”Vânzarea este un proces, nu un eveniment!”

Și mare dreptate avea! Zig este probabil cel mai mare om de vânzări al tuturor timpurilor, iar în cele ce urmează am să vă prezint pe scurt cei 5 pași de vânzare pe care el îi recomandă și pe baza cărora eu mi-am creat toate cursurile de vânzări.

1. Transpune-te

În acest prim pas merită să te transpui cu adevărat în pielea clientului. Merită să îi îmbraci halatul și papucii de baie și să începi să înțelegi cum e să te afli în pielea lui. Eu consider că e cel mai important pas, deși l-am înțeles cel mai greu la începutul carierei mele în vânzări. Însă dacă îți înțelegi pe deplin clientul ai cu 50% mai multe șanse să vinzi etic pe termen lung.

2. Relaționează

Dincolo de preț, specificații tehnice și alte aspecte cuantificabile, relația este cea care pecetluiește de cele mai multe ori o vânzare. Acest pas nu poate fi înlocuit momentan nici de inteligența artificială în continuă dezvoltare, nici de procesele de automatizare. Înainte de a vinde ceva merită să construiești o relație cu potențialul tău client.

3. Urmărește

În acest pas al vânzării merită să urmărești nevoia clientului tău. Adică să asculți, să pui întrebări și din nou să asculți. Am fost creați cu o singură gură și cu două urechi tocmai pentru a vorbi mai puțin și a asculta de două ori mai mult. Atunci când ascultăm creierul nostru procesează de 4 ori mai multă informație decât atunci când vorbim.

4. Soluționează

Cel mai mare dezavantaj în vânzări este experiența. Pentru că oamenii experimentați se grăbesc să ardă pasul 1, 2 și 3 pentru că „au experiență”. Soluția trebuie să vină abia după ce ai parcurs pasul 1, 2 și 3. Niciodată înainte. Chiar dacă de cele mai multe ori s-ar putea să știi ce are nevoie clientul tău, s-ar putea să nu vinzi nimic dacă nu construiești procesul.

5. Treci la acțiune

Așa cum fotbalul se joacă pe goluri și nu pe frumusețea jocului sau faze de gol, așa și vânzările se joacă pe finalizare. Finalizare cu încasare :). Această ultimă etapă din procesul de vânzare are ca scop tratarea eventualelor obiecții și finalizarea cu succes a vânzării. Această etapă se poate dovedi mai dificilă pentru unii vânzători dacă s-au ars etape.


Pașii de vânzare nu se opresc aici pentru că mai există și partea de customer care, de vânzare repetitivă, de cross-sell, upsell ș.a.m.d.

Eu am dorit prin acest articol doar să creez o informație introductivă care să servească drept imagine de ansamblu pentru un om de vânzări care trebuie să ”marcheze rapid”.

Nu ezita să lași un comentariu la acest articol cu părerile sau experiențele tale. De asemenea, un share ar fi de mare folos dacă tu consideri că informația e bună.


Gabriel Ursan
Gabriel Ursan

Blogger la GabrielUrsan.ro, om de marketing online și dezvoltare într-un grup de companii. Pasionat de online și tehnologie. Soț și tată (de fetiță). Vesel, ambițios, optimist. Apropo, ăsta e linkul meu de afiliere dacă vrei să cumperi ceva. Despre publicitatea pe blog.

    4 replies to "5 pași de vânzare care merită luați în considerare"

Comentează la acest articol