Gabriel Ursan

Blog personal

Main navigation

Sunteţi aici: Acasa / Arhive pentru recomandari

recomandari

Tehnica de 5 pași pentru tratarea obiecțiilor de vânzare

Tehnica de 5 pași pentru tratarea obiecțiilor de vânzare

De Lasă un comentariu

Obiecțiile sunt coșmarul oricărui om de vânzări indiferent la ce nivel s-ar afla. Însă obiecțiile de vânzare sunt bune. Și pot fi doar de două tipuri: reale sau false.

Înainte de a merge mai departe hai să clarificăm ce sunt obiecțiile de vânzare. Obiecțiile de vânzare sunt foarte valoroase pentru că apar doar după ce ai prezentat soluția clientului.

Dacă obiecția din partea clientului apare înainte de etapa de soluționare din procesul tău de vânzare, înseamnă că nu este o obiecție de vânzare. Adică tehnica de mai jos nu te va ajuta.

Ca să înțelegi la ce pas de vânzare mă refer când povestesc despre obiecțiile de vânzare te rog să citești mai întâi acest articol ca să afli că aceste obiecții apar abia după pasul 4.

Dacă obiecția apare după ce ai parcurs primii 4 pași din acest articol înseamnă că te confrunți cu o obiecție de vânzare. Merită să te bucuri pentru că ai un client interesat.

Înainte de a merge mai departe merită să reții 4 aspecte.

Iar acestea sunt cât se poate de specifice. Te rog să nu cazi în capcana obiecțiilor ”de nerezolvat”. Obiecțiile care nu duc la încheierea unei vânzări sunt multe. Obiecțiile de vânzare apar doar dacă clientul tău este interesat să cumpere. Hai să vedem mai departe despre ce este vorba. E cât se poate de clar că:

  1. Obiecțiile de vânzare apar doar după ce ți-ai prezentat soluția
  2. Obiecțiile de vânzare pot fi false sau adevărate
  3. Obiecțiile de vânzare nu pot fi tratate în 100% din cazuri
  4. Ai cu 50% mai multe șanse să tratezi obiecții folosind tehinca de mai jos

Când apare o obiecție de vânzare (acum că am clarificat un pic ce înseamnă acest lucru) ai șanse mult mai mari să treci peste ea și să mergi mai departe folosind această tehnică:

1. Clarifică

Obiecțiile de vânzare vin de obicei destul de neclare. Clientul spune ”e prea scump”, ”mă mai gândesc”, ”nu știu dacă sunt pregătit” etc. Obiectivul tău principal este să-ți stăpânești percepțiile și să nu-ți dai cu părerea. Clarifică obiecția până devine clară și măsurabilă.

Exemplu: ”La ce vă referiți mai exact când spuneți că e prea scump?”, ”La ce anume ați dori să vă mai gândiți?”, ”De ce considerați că nu sunteți pregătit?”

De multe ori clientul îți dă în continuare răspunsuri greu cuantificabile. Asta înseamnă că trebuie să clarifici în continuare până obții ceva măsurabil. Nu te păcăli să mergi mai departe cu tehnica asta de tratare a obiecțiilor dacă nu ai clarificat suficient de bine obiecția.

2. Exprimă-ți empatia

Chiar dacă ai clarificat foarte bine obiecția clientului tău, niciodată, dar absolut niciodată nu merge mai departe fără să fii uman. La modul autentic. Pune-te în pielea clientului tău și străduiește-te să înțelegi de ce el are această obiecție. Apoi exprimă-ți empatia față de starea prin care el trece. Arată-i autentic că îl înțelegi. E despre inteligență emoțională.

3. Testează obiecția

Aici merită să afli măcar dacă omul e hotărât să cumpere și dacă obiecția lui este reală sau falsă. Ca să știi cum faci pasul următor. Ai două posibilități:

a) ”Dacă aș reuși să [introduce tu textul aici care să trateze obiecția lui cuantificabilă], ați fi hotărât să mergem mai departe?”

sau

b) ”Pe lângă faptul că [introduce tu aici obiecția lui exact așa cum o exprimă el], ce altceva vă mai reține să mergem mai departe?”

La varianta a) dacă răspunsul lui este nu, trebuie să revii la pasul 1 (mai clarifică). Dacă răspunsul lui este da, mergi mai departe. La varianta b) vezi ce răspunsuri îți dă și aplică varianta 1 la fiecare. După care mergi mai departe.

4. Răspunde obiecției

De obicei asta face din prima greșit orice om experimentat în vânzări. Răspunde obiecțiilor fără să clarifice, să empatizeze și să testeze. Dacă ai clarificat, empatizat și testat obiecția clientului tău este momentul să-i răspunzi cu tot ce ai mai bun. La acest pas nu te pot ajuta. Tu știi cel mai bine cum să răspunzi obiecției. Important e să parcurgi cei 3 pași de înainte.

5. Închide vânzarea

Dacă ai trecut cu brio și de pasul 4 nu există un moment mai bun să închizi vânzarea. Fotbalul se joacă pe goluri așa cum și vânzările se joacă pe încasări. Nu ezita să închei vânzarea pea loc. Adică să obții suma totală, un avans sau măcar un commitment.

Citește și 9 cărți despre vânzări care merită citite imediat

Nu ezita să lași un comentariu la acest articol cu părerile sau experiențele tale. De asemenea, un share ar fi de mare folos dacă tu consideri că informația e bună.

5 pași de vânzare care merită luați în considerare

5 pași de vânzare care merită luați în considerare

De 3 comentarii

Marele Zig Ziglar spunea mereu: ”Vânzarea este un proces, nu un eveniment!”

Și mare dreptate avea! Zig este probabil cel mai mare om de vânzări al tuturor timpurilor, iar în cele ce urmează am să vă prezint pe scurt cei 5 pași de vânzare pe care el îi recomandă și pe baza cărora eu mi-am creat toate cursurile de vânzări.

1. Transpune-te

În acest prim pas merită să te transpui cu adevărat în pielea clientului. Merită să îi îmbraci halatul și papucii de baie și să începi să înțelegi cum e să te afli în pielea lui. Eu consider că e cel mai important pas, deși l-am înțeles cel mai greu la începutul carierei mele în vânzări. Însă dacă îți înțelegi pe deplin clientul ai cu 50% mai multe șanse să vinzi etic pe termen lung.

2. Relaționează

Dincolo de preț, specificații tehnice și alte aspecte cuantificabile, relația este cea care pecetluiește de cele mai multe ori o vânzare. Acest pas nu poate fi înlocuit momentan nici de inteligența artificială în continuă dezvoltare, nici de procesele de automatizare. Înainte de a vinde ceva merită să construiești o relație cu potențialul tău client.

3. Urmărește

În acest pas al vânzării merită să urmărești nevoia clientului tău. Adică să asculți, să pui întrebări și din nou să asculți. Am fost creați cu o singură gură și cu două urechi tocmai pentru a vorbi mai puțin și a asculta de două ori mai mult. Atunci când ascultăm creierul nostru procesează de 4 ori mai multă informație decât atunci când vorbim.

4. Soluționează

Cel mai mare dezavantaj în vânzări este experiența. Pentru că oamenii experimentați se grăbesc să ardă pasul 1, 2 și 3 pentru că „au experiență”. Soluția trebuie să vină abia după ce ai parcurs pasul 1, 2 și 3. Niciodată înainte. Chiar dacă de cele mai multe ori s-ar putea să știi ce are nevoie clientul tău, s-ar putea să nu vinzi nimic dacă nu construiești procesul.

5. Treci la acțiune

Așa cum fotbalul se joacă pe goluri și nu pe frumusețea jocului sau faze de gol, așa și vânzările se joacă pe finalizare. Finalizare cu încasare :). Această ultimă etapă din procesul de vânzare are ca scop tratarea eventualelor obiecții și finalizarea cu succes a vânzării. Această etapă se poate dovedi mai dificilă pentru unii vânzători dacă s-au ars etape.

Pașii de vânzare nu se opresc aici pentru că mai există și partea de customer care, de vânzare repetitivă, de cross-sell, upsell ș.a.m.d.

Eu am dorit prin acest articol doar să creez o informație introductivă care să servească drept imagine de ansamblu pentru un om de vânzări care trebuie să ”marcheze rapid”.

Nu ezita să lași un comentariu la acest articol cu părerile sau experiențele tale. De asemenea, un share ar fi de mare folos dacă tu consideri că informația e bună.

9 cărți despre vânzări care merită citite imediat

9 cărți despre vânzări care merită citite imediat

De Lasă un comentariu

Dacă ești în căutarea inspirației în vânzări, fie că ești om de vânzări, om de marketing, om de publicitate, antreprenor sau CEO, merită să arunci un ochi pe aceste cărți.

Sunt scrise de oameni de care probabil ai auzit deja sau sunt cărți pe care le-ai citit deja. Însă e genul de colecție de cărți pe care orice om care are tangență cu vânzările merită să o aibă.

Poți da click sau poți atinge titlul fiecărei cărți pentru a o comanda online.

1. Vinde orice, de Oren Klaff

Un om de vânzări cu 12 ani de experiență ca bancher și investitor, Oren Klaff are un palmares de vânzări extensive pentru mai multe companii și este specializat pe închiderea vânzărilor complexe. Oren este Managing Director la Intersection Capital din Beverly Hills, California și autorul best sellerului Pitch Anything (Vinde/prezintă orice), o carte din care înveți să câștigi atât în vânzări cât și în viață.

2. Cand cumparatorul spune nu, de Tom Hopkins & Ben Katt

Tom Hopkins este fondatorul Tom Hopkins Internațional și este trainerul de vânzări numărul 1 al S.U.A. Cariera s-a timpurie a implicat mult efort. Nu are studii superioare. A eșuat ca agent imobiliar. Însă nu s-a lăsat niciodată, a investit în educația sa și a devenit numărul 1 în domeniul vânzărilor. Tom Hopkins este deja un mare brand în domeniul vânzărilor și un om care inspiră.

3. Cum sa vinzi marilor companii, de Jill Konrath

Este autoarea a două cărți bestseller despre vânzări. Jill este un speaker popular care ajută oamenii de vânzări să pătrundă la clienți noi și să îmbunătățească ciclurile de vânzare făcându-le mai rapide. Jill Konrath a fost manager regional de vânzări la Xerox Corporation unde a fost mereu recunoscuta pentru rezultatele sale superioare și a fost avansată ulterior către alte posturi de conducere.

4. Happy Money, de Michael Norton & Elizabeth Dunn

Michael Norton este vicepreședinte executiv la Global Accounts Sandler Systems. Este un profesionist în vânzări cu peste 20 de experiență în afaceri precum Ziglar inc., SIEMENS sau WebMD. Este un trainer cu niște competențe de bază în vânzări, fiind cunoscut ca un speaker pragmatic capabil să motiveze foarte bine audiența, mai ales datorită lucrurilor logice pe care le spune.

5. Schimband gandirea, iti schimbi viata. Editia a III-a revizuita, de BrianTracy

Brian Tracy este un ”guru” în vânzări și un autor cunoscut. A condus workshop-uri și seminarii în 61 de țări și este proprietarul Brian Tracy International, o companie specializată pe traininguri și seminarii de vânzări și dezvoltare profesională. Este autorul a 55 de cărți traduse deja în 42 de limbi și disponibile în 60 de țări.

6. Business Without the Bullshit, de Geoffrey James

Geoffrey James este un expert în vânzări mai ales prin intermediul bloggingului și al scrisului, în general. Blogul său Sales Source de pe Inc.com este foarte popular în acest domeniu al vânzărilor. De asemenea el a publicat sute de articole in reviste și ziare naționale de succes. Are mai multe cărți scrise, iar cea recomandată în acest articol e în română.

7. Biblia vanzarilor, de Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer este un autor american, un speaker profesionist și un trainer de business care scrie și prezintă internațional tot felul de lucruri despre vânzări. Este cunoscut ca un guru în vânzări în State însă cel mai probabil este cunoscut după o carte de referință în vânzări și anume Biblia vânzărilor, carte care conține toate conceptele și pașii importanți din procesul vânzărilor.

8. Puterea Gandului Sau Stapanirea Vocii Interioare, de Blair Singer

Blair Singer este CEO și cofondator la SalesPartners Worldwide, o franciză și o rețea globală de mentori și business builders specializați pe vânzări. A stabilit și realizat Little Voice Mastery Institute, un centru virtual de învățare care îi ajută pe oameni să meargă mai departe și să treacă de ce le spune vocea interioară, astfel încât să devină mai puternici.

9. Cele 13 reguli esentiale in vanzari, de Joe Girard

Joseph Samuel Gerard cunoscut mai degrabă ca Joe Girard este un om de vânzări american care a fost recunoscut în Cartea Recordurilor ca fiind cel mai bun om de vânzări din lume pentru că a vândut singur 13.001 mașini la un dealer Chevrolet între anul 1963 și 1978 (15 ani). Înseamna o medie de 866 de mașini vândute pe an doar de el.

În cazul în care consideri util acest articol nu ezita să-i dai share pe rețelele de socializare. Realizând acest lucru s-ar putea să ajuți 0,01% din prietenii tăi de pe Facebook să își îmbunătățească viața sau afacerea cu cel puțin 0,01%, ceea ce nu e deloc puțin.

Tu ce alte cărți de vânzări recomanzi? Nu ezita să lași un comentariu la acest articol cu sugestiile tale, mai ales că există foarte multe cărți de vânzări bune, iar implicarea prin comentarii pe site-ul ăsta reprezintă primul pasă către succesul altora…

… și primul pas către succesul tău.

Primele 3 mailuri ce merită trimise noilor abonați la newsletter

Primele 3 mailuri ce merită trimise noilor abonați la newsletter

De Lasă un comentariu

De cele mai multe ori oamenii consideră că dacă au reușit să convingă pe cineva să se aboneze la newsletter treaba s-a terminat acolo. De fapt, treaba abia începe. Iată care sunt cele trei mailuri pe care merită să le trimiți noilor abonați la newsletter.

Iată care sunt cele trei mesaje de bun venit pe care merită să le trimiți noilor abonați la newsletter astfel încât să creezi o legătură puternică cu aceștia încă de la început.

1. Mesajul de bun venit din partea companiei

Merită să-ți setezi autoresponderul ca să trimită un mesaj de bun venit imediat după ce noul abonat s-a înscris. În acest mesaj merită să-i povestești noului abonat la ce să se aștepte. Adică cu ce frecvență va primi emailurile, despre ce vor fi acestea etc. Astfel, așteptările sale nu vor fi înșelate. El va ști în ce comunitate a intrat și care sunt beneficiile sale.

2. Mesajul de setare a livrării mesajelor

În acest mesaj vei ruga în primul rând noul abonat să adauge adresa ta de email la contacte, astfel încât să ai un plus de siguranță că mailurile tele nu ajung în folderul său de SPAM sau Junk. În al doilea rând te vei adresa utilizatorilor Gmail și le vei explica cum să facă astfel încât mailurile tale să nu ajungă în tabul de oferte, ci în tabul de mailuri principale.

3. Mesajul personalizat de bun venit

Ăsta este unul dintre cele mai puternice mesaje. Este mesajul pe care îl transmite de obicei fondatorul companiei sau o persoană din top management. Acest mesaj trebuie să fie cât se poate de personal și de personalizat. Aici se transmit și se retransmit valorile, așteptările, misiunea, viziunea și tot ce consideri mai important în relația ta cu noul membru.

După cum observi, cele trei mesaje nu au nici o treabă cu tranzacțiile. Obiectivul acestor trei mesaje este să ofere un ”warm welcome” noului tău abonat. Să creeze o legătură cu noul abonat (potențial client). Să creeze o punte de comunicare. Să genereze încredere.

Dacă încă nu folosești un sistem de newsletter și cauți o recomandare, eu pot să-ți spun că lucrez din 2012 cu acest soft. Abonamentele lunare au costuri foarte mici, iar serviciile oferite în pachet sunt foarte multe și bune comparativ cu investiția lunară.

5 motive pentru care merită să ai un newsletter bine pus la punct

5 motive pentru care merită să ai un newsletter bine pus la punct

De Lasă un comentariu

Multă lume consideră că newsletter-ul este o chestie depășită și nu acordă atât de multă importanță acestui lucru. Totuși, un newsletter bine pus la punct poate fi o modalitate de 4 ori mai bună de a ajunge constant la potențialii tăi clienți fără costuri suplimentare.

1. Destinatarii deschid emailul de la tine când au timp

Spre deosebire de mesajele pe care le transmiți pe rețelele sociale, newsletter-ul tău rămâne în inbox-ul potențialului tău client. Asta înseamnă că riscul ca mesajul tău să treacă pe lângă el neobservat e mai mic. De foarte multe ori oamenii arhivează mesajele email importante pentru a le citi mai târziu. Adică ai șanse totuși să ajungi cu mesajul la el.

2. Poți seta ca anumite mesaje să se trimită automat

Această opțiune se numește autoresponder și este oferită de toate soluțiile profesionale de email marketing. Practic, ai posibilitatea de a seta o secvență de emailuri care să plece automat către clientul tău potențial și să îl introducă în lumea afacerii tale. Este o soluție extraordinară de a menține relația cu potențialii după ce s-au abonat.

3. Este mai ieftin să comunici cu clienții

Există trei tipuri de trafic către un site web. Traficul pe care îl cumperi (reclamele plătite), traficul pe care îl obții (SEO) și traficul pe care îl deții (baza de date de abonați la newsletter). Dacă te orientezi către abonarea contactelor tale la newsletter vei descoperi în timp că îți vine foarte mult trafic calificat și leaduri doar din newsletterele pe care le trimiți.

4. Poți testa ce titluri prind mai bine la clienții tăi

De foarte multe ori credem că noi știm cel mai bine ce titluri îi atrag pe potențialii noștri clienți. Însă o soluție profesională de email marketing te poate ajuta să afli de fapt ce titluri îi atrag pe clienții tăi. Adică îți permit să faci foarte simplu teste de tip A/B ca să vezi ce titlul are o rată de deschidere mai bună. Astfel, vei ști ce mesaj și titlu este cel mai eficient.

5. Îți creezi baza ta de date inteligentă

Dacă nu folosești deja un CRM în compania ta care să integreze și partea de email marketing, o soluție profesională de email marketing îți creeză în timp o bază de date inteligentă. Adică ai date și statistici despre aproape orice: cine a deschis mailul de la tine, cine a dat click pe linkul tău de call to action, cine e activ, cine nu mai e activ etc.

E clar că sunt mult mai multe motive pentru care o soluție profesională de email marketing se pretează în orice companie indiferent de dimensiunea acesteia, însă am dorit să mențin cât mai scurt acest articol. Un newsletter bine pus la punct înseamnă bani mai mulți.

Dacă încă nu folosești un sistem de newsletter și cauți o recomandare, eu pot să-ți spun că lucrez din 2012 cu acest soft. Abonamentele lunare au costuri foarte mici, iar serviciile oferite în pachet sunt foarte multe și bune comparativ cu investiția lunară.

Huawei P10 Lite la 999 lei și Samsung J5 la 1.009 lei

Huawei P10 Lite la 999 lei și Samsung J5 la 1.009 lei

De 3 comentarii

Cei de la aMobi.ro fac o campanie de vară pentru persoane juridice. Astfel, au câtva modele de telefoane care se regăsesc cu preț redus aici. Printre ele am remarcat reduceri uriașe (de fapt, cele mai bune prețuri din piață) la:

aMobi.ro este un magazin online operat de către grupul Agress Business Company și puteți achiziționa cu încredere produse de la ei. Puteți opta fără probleme pentru plata ramburs la livrare cu verificare. De altfel, telefoanele menționate anterior mi-au stat și mie astăzi pe birou un pic :)

Oferta Smartphones

Vă rog să dați share acestui articol și prietenilor voștri. Nu de alta, dar e o ofertă cum mai rar găsești și e păcat să nu ajuți un prieten care oricum dorea să-și cumpere un astfel de smartphone.

Reclame pe Facebook pentru antreprenorii online

Reclame pe Facebook pentru antreprenorii online

De Lasă un comentariu

Majoritatea omenilor care folosesc Facebook nu caută un produs care va aduce mai multă valoare în viața lor. Majoritatea oamenilor caută următorul status amuzant sau emoționant, o știre care se află în trend sau pur și simplu un pic de distracție. Ca owner de magazin online, treaba asta e o oportunitate foarte bună.

Puterea reclamelor de pe Facebook îți permite să faci apel la aceleași emoții și curiozități care îi împinge pe oameni să-și deschidă telefonul sau computerul ca să verifice ce mai e nou. Dacă știi un pic de engleză și vrei să afli mai multe despre reclamele pe Facebook, îți recomand ghidul Shopify ”Cum să faci reclame profitabile pe Facebook – pentru antrepronori online”.

Este gratuit, ușor de parcurs și util. Împărtășește-l și cu prietenii printr-un simplu share. Dacă ai ajuns pe acest articol doar pentru a te interesa cum faci un magazin online pe Facebook, îți recomand să intri aici.