Obiecțiile sunt coșmarul oricărui om de vânzări indiferent la ce nivel s-ar afla. Însă obiecțiile de vânzare sunt bune. Și pot fi doar de două tipuri: reale sau false.
Înainte de a merge mai departe hai să clarificăm ce sunt obiecțiile de vânzare. Obiecțiile de vânzare sunt foarte valoroase pentru că apar doar după ce ai prezentat soluția clientului.
Dacă obiecția din partea clientului apare înainte de etapa de soluționare din procesul tău de vânzare, înseamnă că nu este o obiecție de vânzare. Adică tehnica de mai jos nu te va ajuta.
Ca să înțelegi la ce pas de vânzare mă refer când povestesc despre obiecțiile de vânzare te rog să citești mai întâi acest articol ca să afli că aceste obiecții apar abia după pasul 4.
Dacă obiecția apare după ce ai parcurs primii 4 pași din acest articol înseamnă că te confrunți cu o obiecție de vânzare. Merită să te bucuri pentru că ai un client interesat.
Înainte de a merge mai departe merită să reții 4 aspecte.
Iar acestea sunt cât se poate de specifice. Te rog să nu cazi în capcana obiecțiilor ”de nerezolvat”. Obiecțiile care nu duc la încheierea unei vânzări sunt multe. Obiecțiile de vânzare apar doar dacă clientul tău este interesat să cumpere. Hai să vedem mai departe despre ce este vorba. E cât se poate de clar că:
- Obiecțiile de vânzare apar doar după ce ți-ai prezentat soluția
- Obiecțiile de vânzare pot fi false sau adevărate
- Obiecțiile de vânzare nu pot fi tratate în 100% din cazuri
- Ai cu 50% mai multe șanse să tratezi obiecții folosind tehinca de mai jos
Când apare o obiecție de vânzare (acum că am clarificat un pic ce înseamnă acest lucru) ai șanse mult mai mari să treci peste ea și să mergi mai departe folosind această tehnică:
1. Clarifică
Obiecțiile de vânzare vin de obicei destul de neclare. Clientul spune ”e prea scump”, ”mă mai gândesc”, ”nu știu dacă sunt pregătit” etc. Obiectivul tău principal este să-ți stăpânești percepțiile și să nu-ți dai cu părerea. Clarifică obiecția până devine clară și măsurabilă.
Exemplu: ”La ce vă referiți mai exact când spuneți că e prea scump?”, ”La ce anume ați dori să vă mai gândiți?”, ”De ce considerați că nu sunteți pregătit?”
De multe ori clientul îți dă în continuare răspunsuri greu cuantificabile. Asta înseamnă că trebuie să clarifici în continuare până obții ceva măsurabil. Nu te păcăli să mergi mai departe cu tehnica asta de tratare a obiecțiilor dacă nu ai clarificat suficient de bine obiecția.
2. Exprimă-ți empatia
Chiar dacă ai clarificat foarte bine obiecția clientului tău, niciodată, dar absolut niciodată nu merge mai departe fără să fii uman. La modul autentic. Pune-te în pielea clientului tău și străduiește-te să înțelegi de ce el are această obiecție. Apoi exprimă-ți empatia față de starea prin care el trece. Arată-i autentic că îl înțelegi. E despre inteligență emoțională.
3. Testează obiecția
Aici merită să afli măcar dacă omul e hotărât să cumpere și dacă obiecția lui este reală sau falsă. Ca să știi cum faci pasul următor. Ai două posibilități:
a) ”Dacă aș reuși să [introduce tu textul aici care să trateze obiecția lui cuantificabilă], ați fi hotărât să mergem mai departe?”
sau
b) ”Pe lângă faptul că [introduce tu aici obiecția lui exact așa cum o exprimă el], ce altceva vă mai reține să mergem mai departe?”
La varianta a) dacă răspunsul lui este nu, trebuie să revii la pasul 1 (mai clarifică). Dacă răspunsul lui este da, mergi mai departe. La varianta b) vezi ce răspunsuri îți dă și aplică varianta 1 la fiecare. După care mergi mai departe.
4. Răspunde obiecției
De obicei asta face din prima greșit orice om experimentat în vânzări. Răspunde obiecțiilor fără să clarifice, să empatizeze și să testeze. Dacă ai clarificat, empatizat și testat obiecția clientului tău este momentul să-i răspunzi cu tot ce ai mai bun. La acest pas nu te pot ajuta. Tu știi cel mai bine cum să răspunzi obiecției. Important e să parcurgi cei 3 pași de înainte.
5. Închide vânzarea
Dacă ai trecut cu brio și de pasul 4 nu există un moment mai bun să închizi vânzarea. Fotbalul se joacă pe goluri așa cum și vânzările se joacă pe încasări. Nu ezita să închei vânzarea pea loc. Adică să obții suma totală, un avans sau măcar un commitment.
Citește și 9 cărți despre vânzări care merită citite imediat
Nu ezita să lași un comentariu la acest articol cu părerile sau experiențele tale. De asemenea, un share ar fi de mare folos dacă tu consideri că informația e bună.