Lege fundamentala de vanzari: nu arunca niciodata direct cu rahat in concurenta

Chiar dacă e genul de articol pe care mi-aș dori să nu-l citească concurența mea directă, îmi asum totuși să scriu acest articol cu gândul că putem realiza o lume mai bună :) Dacă lucrezi în domeniul vânzărilor, de orice, merită să-l citești până la capăt. Nu e un articol motivațional, nu e un articol cu cai vezi pe pereți și elefanți roz. E ceva cât se poate de realist. Iar ceea ce vă voi spune o voi face din experiențele mele de client, nu din experiențele mele de om de vânzări.

Foarte mulți vânzători de aprozar se duc să vândă cu următoarele replici: Cel care a lucrat pentru dumneavoastră până acum, nu a făcut deloc o treabă bună! În cele relatate de Arhi faza a fost și mai amuzantă, pentru că era vorba de același prestator de servicii. Eventual intrați pe link, citiți și apoi vă întoarceți aici. Nu de puține ori am pățit și eu la fel. Nu de puține ori ați pățit probabil și voi la fel.

Mai concret, replici de genul: Cine a instalat echipamentul ăsta și-a bătut joc de dumneavoastră! Cine v-a păcălit cu un preț atât de mare? Reparația la mașina dumneavoastră a fost făcută pe genunchi! Grafica asta e proastă rău, cine a făcut treaba asta? Cum de ai cumpărat computerul ăsta? Faianța asta e pusă rău tare! Cine v-a păcălit cu mobila asta prost făcută? V-ați luat țeapă, cum ați putut alege așa ceva? Cum să plătiți un hosting așa scump când cu 3 euro de la mine vă faceți treaba? Grădinița aia e proastă și scumpă! Nu știu ce v-a făcut colegul meu aici, el a greșit! (unii, își pot privi uneori colegii sau foștii colegi ca pe concurență fie că vă vine să credeți sau nu)

Chiar dacă uneori replicile și întrebările de mai sus pot avea un sâmbure de adevăr, dați-mi voie să vă spun de ce nu e bine să le folosiți în vânzări. De fapt, regula de aur în vânzări pe care o știe orice om de vânzări cu experiență este să nu vorbești niciodată despre concurență, să nu vorbești despre serviciile lor, să nu te apuci de criticat. Sunt două mari motive pentru care nu trebuie să arunci cu rahat în concurență la modul direct.

1. Pentru că atunci când vorbești de rău concurența crezând că îi jignești pe ei, îți jignești de fapt potențialul client. Grafica aia care zici că e proastă, mașina aia care zici că e proastă, lucrarea aia care zici că e proastă, a primit OK din partea clientului. Clientul a apreciat și EL A ALES. El a ales ce tu spui că e prost și urât. Gândește-te ce e în capul lui când tu de fapt vrei să îi vinzi, dar îi spui în mod indirect că e prost grămadă sau că e un fraierici care și-a luat țeapă. De cele mai multe ori poate chiar ai dreptate, dar taci naibii din gură că riști să pierzi vânzări. Sau, de fapt, pierzi vânzări și nu știi de ce, mai ales că tu aveai o ofertă imbatabilă. Uite de aia pierzi vânzări. 2. A vorbi urât despre concurență, fie și cu perdea, este un semn major de slăbiciune. Unii clienți mai experimentați chiar vor să te atragă în jocul ăsta să vadă ce fel de om ești. De fapt, să vadă cât de profesionist ești. Iar tu, care visezi concurența în fiecare noapte și ai o sută de argumente negative împotriva ei, abia aștepți să arunci cu noroi în ei de față cu potențialul tău client pe care crezi că l-ai câștigat. ȚEAPĂ! În loc să te concentrezi pe avantajele tale competitive, pe ofertele tale unice, pe ceva ce te diferențiază în mod pozitiv, tu îți freci palmele și vorbești despre dezavantajele concurenței. Asta transmite slăbiciune, nesiguranță și frică. Slăbiciunea, nesiguranța și frica nu vând.

Nu vorbesc aici de tachinările de marketing între marile corporații gen Cola vs Pepsi, Audi vs BMW sau Audi vs Mercedes. Astea sunt chestii de finețe care se fac între companii de cam același calibru și mie personal mi se par ok, tocmai pentru faptul că sunt fine și deștepte. Uite, vă las și câteva exemple aici.

Audi vs Mercedes video


Audi vs BMW video (clasică, veche, o știți)

Pepsi vs Cola video (clasică, veche, o știți)

În rest, dacă nu ești la fel de inteligent să produci ads ca în videoclipurile de mai sus, nu arunca cu rahat în concurență că indirect arunci cu rahat în clientul tău care e cel mai valoros element din ecuația vânzărilor. Dacă nu ai înțeles ce zic, fă ce știi tu să faci în continuare :) Unii vor avea de câștigat din treaba asta.

2 comentarii la „Lege fundamentala de vanzari: nu arunca niciodata direct cu rahat in concurenta”

  1. In Romania trebuie sa facem educatie concurentiala, sa stim cum ne etalam atuu-rile fata de ceilalti competitori ,fara ai denigra, poate produsele lor sunt bune pentru alt tip de client.
    Problema sta in mainile celor ce consiliaza clientul, ei trebuie sa descopere prin implicare ce tip de produs se potriveste fiecarui client , mergand pe nevoile viitorului client.

  2. trebuie sa stii sa transformi trebuintele clientului in dorinte , pe care sa le satisfaci prin recomandarea unui produs optim=personalizat ( daca se poate)

Comentează la acest articol

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.