Cum să ai colaborări de succes cu influencerii?

În acest articol voi povesti pe larg cum să ai colaborări de succes cu influencerii, mai ales dacă ești antreprenor sau șef de departament de marketing.

Articolul este bazat pe experiența mea de blogger și vlogger (adică influencer), dar și pe experiența mea din 2012 în marketing, ca asociat în 2 companii cu peste 3 milioane euro cifră de afaceri și administrarea de bugete de marketing de peste 2 miliaone de euro.

3 întrebări înainte de toate

1. Urmărești influenceri?
2. Ce crezi tu că este un influencer?
3. Ai recomandat vreodată ceva pe internet?

Răspunde în gând la aceste 3 întrebări și hai să mergem mai departe.

Ce este un influencer?

Definiția protocolară

Un influencer se numește așa pentru că are capacitatea de a influența opinii, decizii sau comportamente ale altora. Acest lucru se întâmplă de obicei prin intermediul rețelelor sociale, unde influencerii au mulți urmăritori și sunt văzuți ca experți sau surse de inspirație în anumite domenii.

Prin conținutul lor, ei pot afecta modul în care oamenii gândesc despre un subiect, un produs sau un stil de viață. De aceea, companiile îi folosesc pentru a-și promova produsele sau serviciile, profitând de încrederea și influența pe care o au acești influenceri asupra audienței lor.

Definiția populară

Cineva care are niște urmăritori pe internet care țin cont de opiniile lui. Nu neapărat că le aprobă mereu, dar le iau în considerare.

Da, asta înseamnă că

Și tu ești un influencer dacă răspunsul tău la întrebarea 3 este da. De ce? Pentru că dacă ai minim un urmăritor care a văzut recomandarea ta, l-ai influențat măcăr să ia în considerare ce ai spus.

Înainte de a colabora cu un influencer

Înainte de a colabora cu un influencer este foarte important să te uiți la tine în ogradă și să-ți răspunzi la două întrebări importante de business. Răspunsurile clare, corecte și succinte te vor ajuta să ai un mesaj fluent și ușor de înțeles.

Care este USP-ul tău?

Care este Unique Selling Proposition pentru afacerea ta? Cum transmiți pe scurt ce oferi și ce avantaje competitive ai, astfel încât să înțeleagă și un copil de clasa a 3-a?

Nu de alta, dar am întâlnit mulți oameni care în mintea lor aveau foarte clar ce oferă și care le sunt avantajele, dar când să scrie asta într-o frază simplă sau să scoată pe gură, deveneau total alambicați, se lungeau și plictiseau.

Cui te adresezi?

Cum arată clientul tău ideal? Care este avatarul tău de client? Răspunsul concret la această întrebare te va ajuta să alegi cu ce tip de influenceri vrei să te promovezi.

Care sunt avantajele colaborării cu influenceri?

Colaborarea cu influencerii are mai multe avantaje:

1. Creșterea vizibilității: Influencerii au uneori audiențe mari și captivate, așa că prin colaborare, brandul tău poate ajunge la mai mulți oameni.
2. Încredere și autenticitate: Oamenii au tendința să aibă încredere în recomandările făcute de persoane pe care le urmăresc și le admiră. Un mesaj transmis prin intermediul unui influencer poate părea mai autentic decât publicitatea tradițională.
3. Segmentarea pieței: Influencerii adesea au audiențe specifice. Colaborând cu ei, poți ajunge la grupuri țintă specifice, care sunt interesate de nișa sau industria ta.
4. Conținut creativ și captivant: Influencerii sunt experți în a crea conținut care captează atenția și angajează audiența, ceea ce poate îmbunătăți imaginea brandului tău.
5. Creșterea vânzărilor: Prin expunerea brandului în fața unei audiențe mari și captivate, este posibil să vezi o creștere a interesului și, implicit, a vânzărilor.
6. Feedback valoros: Influencerii pot oferi feedback direct și sincer despre produsul sau serviciul tău, ceea ce poate fi folositor pentru îmbunătățiri viitoare.

În esență, colaborarea cu influencerii poate fi o modalitate eficientă de a-ți construi brandul și a crește vânzările, folosindu-te de relația de încredere și influența pe care aceștia o au asupra audienței lor.

Cum alegi influencerii cu care să colaborezi?

Recomand trei pași simpli pe care să îi aplici înainte de a alege influencerii cu care să colaborezi.

1. Stabilește obiectivul campaniei

Da, știu că vrei de toate. Vrei și vânzări, vrei și urmăritori, vrei și SEO, vrei să îți faci și brandul popular, vrei și o groază de comentarii sau de likeuri și toate chestiile de genul ăsta. Dar nu le poți avea pe toate mereu.

Așa că stabilește obiectivul campaniei, pentru că în funcție de asta vei alege influencerul cu care colaborezi. Hai să-ți dau niște exemple:

1. Dacă vrei o campanie națională de brand awareness și ai buget, te poți adresa unui influencer de tip A (ex. Selly, Delia, Antonia, Inna, Dorian Popa, Zoso etc.). Ei pot promova aproape orice pentru suma corectă, dar nu îți aduc garantat vânzări, urmăritori sau alte chestii. Îți fac brandul cunoscut și aia e.
2. Dacă vrei o campanie locală de brand awareness, alege un influencer local. De exemplu eu am făcut reclamă la Shopping City Galați pentru Flanco, Bigotti, Levis sau Buzz. Nu înseamnă că le-au explodat vânzările, dar au dat refresh la brand.
3. Dacă vrei o campanie în care să îți crești numărul de urmăritori și de engagement, poți să te asociezi cu influencer cu o audiență similară ție și să faceți o colaborare. Astfel, vei avea acces la audiența lui și dacă ești ok, o parte te vor urmări.
4. Dacă vrei să vinzi, nu întotdeauna trebuie să mergi la cei mai mari influenceri. În funcție de nișa sau micronișa ta, caută influenceri cu un public pe această nișă și promovează-te acolo. E posibil să ai surprize foarte plăcute cu vânzările.
5. Dacă vrei să-ți îmbunătățești site-ul în motoarele de căutare (SEO), caută influenceri bloggeri cu site-uri vechi și cu autoritate (Zoso, Arhi, aș putea spune chiar eu etc.) și cumpără articole acolo (de preferat guest post-uri care să ofere valoare).

Exemplele pot continua, dar sunt convins că ai prins ideea.

Ce obiectiv să-ți stabilești dacă ești la început și nu știi ce obiectiv să-ți stabilești?

Recomand să-ți faci o campanie de brand awareness (național sau local, în funcție de buget) pe termen mai lung, cu 5-7 influenceri, și să vezi de unde vin rezultate mai bune. Apoi, continuă cu acei influenceri care aduc rezultate mai bune.

2. Vezi în ce medii activează aceștia

Majoritatea influencerilor au conturi pe mai multe rețele sociale, ca să nu rateze nimic. Însă unii sunt mai urmăriți pentru ceva pe un cont, iar alții pentru altceva pe alt conturi.

De exemplu, eu sunt urmărit pe TikTok mai mult pentru conținut legat de motociclete și random facts or jokes. Pe blog sunt urmărit pentru conținut legat de marketing, tehnologie și stil de viață. Pe YouTube pentru crypto, bani și dezvoltare personală.

Apoi, vezi unde au interacțiune mai mare. Eu spre exemplu s-ar putea să-ți aduc mai multă plus valoare dacă faci o campanie cu mine pe blog și pe YouTube decât pe Instagram. Alții sunt mult mai populari pe Instagram, și tot așa.

Prin urmare, înainte de alege influencerii cu care să colaborezi, vezi în ce medii activează aceștia și stabilește dacă se potrivesc cu ce îți dorești tu.

3. Verifică ce tip de conținut postează și ce fel de oameni sunt

Uite, am să-ți zic un adevăr crunt. Dacă un influencer este foarte urmărit, nu înseamnă că este și foarte apreciat. De aceea trebuie să fii foarte atent cu cine îți asociezi brandul. Ok, nu poți controla 100% comportamentul influencerului respectiv, dar:

• Poți vedea ce tip de poze sau videoclipuri pune online
• Care este gradul de corectitudine gramaticală cu care scrie/se exprimă
• Cu ce se ocupă sau cu cine se asociază
• Ce limbaj folosește
• Alte detalii relevante pentru tine

Cum faci propunerea de colaborare către influenceri

Recomand trei elemente de care să ții cont atunci când faci propunerea de colaborare către influenceri.

1. Fă un brief clar și explicit pentru ceea ce dorești

De multe ori influencerii primesc propuneri de colaborare de tipul: ”Hei, salut! Am și eu o brutărie artizanală. Aș vrea să colaborăm. Ce propuneri ai?”

Deși nu este neapărat nimic în neregulă cu asta, vreau să înțelegi că un influencer nu e mereu și un specialist de marketing. El e influencer. Face bine ce știe și ce-i place lui. S-ar putea să-ți dea o abrodare dacă îi ceri sfatul, dar nu înseamnă că mereu e cea mai ok.

De asta trebuie să ai un brief clar în care:

• să-i transmiți obiectivul campaniei
• să-i pui la dispoziție logo sau imagini reprezentative dacă e cazul
• să-i spui ce outcome vrei: articol, câte postări și unde, story-uri, videouri etc.
• să-i spui ce are voie să facă și ce nu (do & don`t)
• să-i spui care e deadline-ul (dacă există)
• să-i spui dacă vrei să vezi și să aprobi înainte conținutul
• să-i spui care sunt mesajele cheie pe care să le transmită
• să-i spui ce altceva ți se mai pare ție important/relevant
• să-i spui pe ce perioadă dorești colaborarea

2. Stabilește forma de plată și bugetul

Colaborarea cu un influencer se poate plăti prin mai multe metode. De preferat este să ai un contract, el să-ți emită o factură și tu să-l plătești pe baza contractului de colaborare, a anexei cu brieful și a facturii emise de el.

Dar în realitate nu toți influencerii au firme și lucrează pe contract. Problema lor, cum ar veni :) Numai că mai există și alte forme de colaborare și de plată, cum ar fi contractele de drepturi de autor. Discută cu juristul/avocatul tău pentru asta.

O altă metodă de plată este cea barter: tu îi oferi un produs sau un serviciu și el te promovează. Sau tu îi oferi niște carduri sau vouchere cadou de o anumită valoare și influencerul te promovează. Unii o fac pe contract, alții nu.

Ideea e că înainte să-i faci o propunere, pregătește-te și cu un buget în bani și cu unul în barter (sau cu ambele). La început se lucra mult pe barter și se mai lucrează și acum, însă mulți influenceri care își câștigă existența din asta, vor și bani.

Nu știu când vei citi acest articol, așa că nu știu să-ți zic tariful standard. Discută cu influencerii și întreabă-i ce ar presupune o colaborare cu ei. Nu face tu presupuneri că e prea scump și că nu-ți permiți. Dar nici nu-i lua de sus cu oferte ”de nerefuzat”.

3. Cum contactezi influencerul

De obicei influencerul are în bio modalitate de contact pentru colaborări. De obicei e o adresă de email. Recomand adresa de email pentru că e mai ok și sunt șanse să îți răspundă. E posibil să nu-ți vadă mesajele directe de pe Instagram, TikTok sau Facebook.

Nu cere să discuți la telefon cu el din prima. Majoritatea nu au timp să respire, dapă-i să mai stea cu tine la telefon ca să-l ții jumătate de oră explicându-i ideea ta genială de business și promovare, pentru că, uneori, probabil nu prea știi să scrii calumea.

Abordează influencerul în scris în primă fază și construiește relația. Abia apoi îl suni și povestiți detalii. Lasă abordarea din prima cu: ”Dă-mi numărul tău de telefon că vreau să-ți propun ceva super tare!”, că nu sună deloc profi`.

Apoi, dacă vrei să obții un preț mai mic, condiții mai bune și un material realizat cu mai mult patos de către influencer, dă-i un mesaj personalizat cu propunerea. Povestește-i concret că îți place conținutul și fă referire concret la o postare de-a lui recentă.

Una e să dai un mass email către toți: ”Bună! Ne place mult ce faci în online și am vrea o colaborare. Noi suntem X firmă și credem că produsul nostru s-ar potrivi audienței tale.”

… și alta e să dai un mesaj personalizat în care să spui:

”Bună Carmen! Noi suntem X și doream să-ți spunem că apreciem foarte mult ce faci în online. Chiar mă uitam la postarea ta de acum două zile în care povesteai despre cele 3 reguli pentru un mic dejun sănătos și regula 3 e cel puțin genială. Te contactăm din partea brandului X și ne gândeam că am putea avea o colaborare pentru că produsul/serviciul Y din portofoliul nostru pare perfect pentru audiența ta. De ociei care sunt condițiile tale pentru colaborări?”

Sună altfel, nu? :) Ideea e că o abordare personalizată îi arată omului că ești profesionist și că îți pasă, iar la rândul său influencerul va da dovadă de mai multă atenție pentru ce promovezi, îi va păsa mai mult și uneori va livra suplimentar dacă te place ca persoană.

Cum urmărești rezultatele colaborării

Rezultatele colaborării se urmăresc fix în funcție de obiectivele stabilite. Aici nu e mult de povestit. Dacă ai avut obiective clare pentru campanie, totul va fi ok. Dacă nu, nu vei ști la ce să te uiți și te vei axa pe ”feeling”, ceea ce nu este mereu corect.

Dacă ai avut obictiv să vinzi, uită-te la vânzări. Dacă ai vrut obiectiv de vizualizări, uită-te la alea. Dacă ai avut obiectiv pe SEO, uită-te peste 6-8 luni la rezultate. Dacă ai vrut subscriberi noi, uită-te la cum au crescut. Și tot așa, în funcție de obiectivul campaniei.

Concluzie

Promovarea prin influenceri este doar un alt canal de promovare în strategia ta de marketing. Ia-l serios în calcul, fă teste și adaptează-te pe parcurs.

Nu trage concluzii pripite după o singură colaborare gen ”Am încercat cu influenceri, sunt de rahat.” sau ”Gata, renunț la Meta Ads și Google Ads, pentru că cu un buget de 100 ori mai mic am rupt la vânzări doar prin influenceri.”

O relație cu influencerii nu este ceva tranzacțional, la fel ca cu Google sau cu Meta. Așa că trateaz-o ca atare. Iar dacă ar fi să îți las o recomandare de final, fă colaborări pe termen lung cu influencerii doriți, nu doar o dată și gata. Publicul tău nu e prost.

Mai multe despre relația cu influencerii din România și cum să faceți campanii profitabile cu aceștia, regăsiți în cartea scrisă de Cristian China-Birta ”Chinezu”. Am citit această carte când a apărut și e adaptată la piața din România.