Trebuie să scriu mai mult despre marketing. În primul rând mă ajută pe mine să-mi structurez mental toate informațiile dobândite de-a lungul vremii. În al doilea rând, cred că aceste informații pot ajuta mai multe persoane să învețe chestii noi despre acest domeniu vast.
Așa că acesta este primul articol dintr-o nouă categorie de pe blog: Marketing.
Oferte care cresc interesul clienților
Tehnic vorbind, orice ofertă pe care o faci este menită să crească interesul din partea clienților. Totuși, ele pot fi structurate pe mai multe categorii și pot fi bune în mod specific pe anumite tipuri de produse sau servicii astfel încât să-ți crească vânzările.
Nu te grăbi să tragi concluzii. Unele chestii menționate mai jos pot fi folosite în afacerea ta, altele nu. Citește toate metodele până la capăt și abia după aia vezi ce poți adapta.
- Încercare Gratuită (Free Trial) – Oamenii îți pot încerca serviciul sau produsul gratuit și fără obligații timp de 10, 15, 30 de zile sau mai mult. Perioada de timp trebuie să fie suficientă încât potențialul client să-și facă o idee cu privire la produs. Acest tip de ofertă înlătură îndoielile potențialului client și îl face să nu mai amâne atâta.
- Garanția Banilor Înapoi – Acest tip de ofertă permite clienților tăi să se răzgândescă dacă nu sunt mulțumiți de produsul sau serviciul tău. La fel ca și încercarea gratuită, acest tip de ofertă scade riscul pe care clientul trebuie să și-l asume. Partea interesantă este că puțini clienți cer cu adevărat banii înapoi (asta dacă produsul tău e bun).
- Cadou Gratuit (Free Gift) – De fiecare dată când vei oferi un cadou gratuit pe care potențialul tău client îl consideră valoros, vei obține rezultate mai bune decât atunci când oferi un discount sau o sumă de bani de aceeași valoare. Acest lucru se întâmplă deoarece un cadou gratuit este un produs sau un serviciu tangibil.
- Timp Limitat – Acest tip de ofertă impune un deadline, iar această abordare atrage mai mult interes decât ofertele fără deadline. Acest tip de ofertă forțează o decizie. Cu cât decizia este luată mai rapid, cu atât va fi în favoarea ta. Important este să practici aceste oferte cu integritate, iar atunci când timpul expiră acestea să nu mai fi disponibile.
- Da/Nu – Deși multă lume se teme să adauge opțiunea Nu în ofertele sale, să știți că studiile arată altceva. Dacă ai opțiunea de Da și Nu, oferta atrage mai multă interacțiune din partea clientului decât dacă nu ai avea opțiunea unui refuz. Poți să întrebi clientul potențial ceva, iar opțiunea unei căsuțe în care acesta să poată marca inclusiv nu e ok.
- Opțiunea de Refuz – Acest tip de sistem de vânzare merge mână-n mână cu tehnica free trial. Acest lucru presupune că dacă în cele 10-15 zile de încercare gratuită clientul tău nu optează pentru a închide serviciul contractat, acesta va începe să fie facturat pe planul ales. Merge foarte bine pentru tipul de afacere SaaS.
- Plata în Rate cu Cardul – Uneori, nimic nu e mai simplu pentru creierul uman decât să se gândească că va cumpăra ceva acum și va plăti mai târziu. Dacă totul se realizează cu un card de credit, deja lucrurile par și mai simple. Plata în rate cu cardul (uneori fără dobândă) se poate dovedi un stimulent destul de puternic pentru clienți.
- Tombole – Această tehnică de ofertare presupune înscrierea clienților într-o tombolă. Cu alte cuvinte, dacă cineva va cumpăra produsul sau serviciul tău va fi înscris automat sau se poate înscrie manual într-o tombolă cu premii tentante pentru ei. Vedeți destul de des această tehnică atunci când trebuie să înscrii ”codul de sub capac”.
Oferte care scad riscul clienților
În cazul comenzilor online sau în cazul serviciilor, clienții nu pot atinge beneficiile achizițiilor instantaneu. Subconștient, acesta este un element de risc perceput de client.
Prin micșorarea riscurilor, poți crește vânzările.
- Garanția Dublă a Banilor Înapoi – Dacă serviciul este prost, dezamagitor etc., toată lumea va cere banii înapoi. Însă dacă serviciul este cu adevărat foarte bun, puțini vor face acest lucru. Acest tip de garanție se folosește doar în cazul elementelor ieftine, pentru care nu ți-ar fi greu să dai de două ori banii înapoi.
- Garanția pe Termen Lung – Garanția standard de 30 de zile de retur, bani înapoi etc. o oferă mai toată lumea în vânzările online acum când e vorba de cursuri sau alte produse intangibile. Poți adăuga un plus de siguranță crescând această perioadă la 6 luni, un an sau chiar pe viață dacă modelul de business îți permite.
- Buy-Back Garantat – Această tehnică se poate interpreta în două moduri. Fie este garanția banilor înapoi spusă sub altă formă: ”Dacă nu ești mulțumit, îți cumpărăm produsul înapoi în 30 de zile”. Fie poate fi folosită pentru un plus de siguranță: ”Peste un an putem face buy-back la produsul tău, ca să te bucuri noua versiune.”
- Acceptul Calificării – Acest lucru presupune să treci potențialul tău client printr-un proces de înscriere care să facă serviciul sau produsul tău mai greu de obținut. Și implicit mai dorit. Dacă potențialul tău client a parcurs acest proces înseamnă că a acceptat să fie calificat, iar oferta pe care o va obține are șanse mari să fie cumpărată.
- Preț Introductiv Timp Limitat – Tehnica aceasta presupune oferirea unui preț introductiv pentru clienții noi. Prețul ar trebui să fie mult mai mic decât în mod normal, însă doar pentru un timp limitat. Astfel, clientul tău ar trebui să se convingă de beneficiile primite, dar la un preț mai mic pentru o scurtă perioadă de timp.
- Da/Poate – Aceste opțiuni pot fi oferite clientului tău potențial pentru a face un pas fără responsabilități sau un pas ce implică riscuri mici. Clientul care alege Da va fi un client hotărât și îi vei da oferta concretă. În schimb, clientul care alege Poate va primi o ofertă de încercare gratuită sau de preț introductiv timp limitat.
În articolul viitor voi scrie despre tipurile de oferte de reducere a prețului și creștere a urgenței de cumpărare. Dacă vrei să nu ratezi următoarele mele articole pe aceste subiecte, abonează-te la newsletter (vezi mai jos). Iar un share mi-ar fi de ajutor dacă ți-a plăcut ce ai citit ;)