Oameni şi oameni de vânzări
De prin 2005 tot mă perind prin domeniul ăsta minunat al vânzărilor şi pot spune că am trecut până acum prin diverse etape şi situaţii.
Pot spune că mi-am adus aminte astăzi cât de frumos este să priveşti domeniul ăsta al vânzărilor într-un mod cât mai etic cu putinţă. Probabil unii dintre factorii declanşatori care au lucrat la scrierea acestui articol este întâlnirea mea de astăzi cu doi oameni foarte ok care vorbeau o limbă comună cu a mea.
Şi mi-am adus aminte atunci ce face diferenţa dintre un vânzător profesionist şi un vânzător care niciodată nu-şi va putea depăşi condiţia: atitudinea şi deschiderea către nou, plus o doză serioasă de etică. Sunt mulţi oameni de vânzari care, din păcate, susţin sus şi tare că ei sunt foarte buni, că ei pot sta de vorbă cu oricine, că de fapt “papagalul” sau “vrăjeala” îţi aduce succesul în vânzări … şi tot felul de vorbe care pun într-o lumină negativă meseria de vânzător. Din păcate, veţi auzi vorbind mereu astfel de oameni care îşi fac meseria fără a crede nici un moment în ceea ce fac, fără a fi etici în ceea ce fac şi fără a crede nici măcar un moment că mai au multe de învăţat. Ei sunt oamenii care se laudă uneori că sunt daţi afară pe uşă şi intră pe geam şi … probabil de acolo vine şi măreaţa vorbă “of, agenţii ăştia … niciodată nu mai scapi de ei …!“. (asta a fost varianta elegantă a măreţei/măreţelor vorbe care se pot spune despre UNII agenţi de vânzări 
)
Concluzia mea este că în momentul în care ca om de vânzări consideri că ştii foarte multe şi că experienţa în domeniu cântăreşte mai mult decât orice alt ceva … nu ştii nimic de fapt.
Un om de vânzări profesionist este în primul rând un om etic şi întotdeauna încearcă să facă business în termeni de win-win. Şi când folosesc aici termenul de win-win, nu mă refer la chestiile alea din cursurile de vânzări pe care unii le consideră bull shit-uri. Surpriza constă în faptul că win-win nu este chiar deloc un bull shit! Este o piatră de temelie în relaţiile de business pe termen lung!
E foarte important ca relaţiile care se construiesc între clienţi şi vânzători sa fie nişte relaţii win-win bazate pe încredere şi pe etică. Probabil o să spună mulţi din cei care citesc aceste rânduri că ceea ce scriu aici este foarte frumos, dar irealizabil. Ştiu că în vânzări nu e bine să faci presupuneri şi nici în viaţa de zi cu zi nu e bine să faci mereu presupuneri, dar eu în fraza anterioară am presupus totuşi ceva … Ceea ce vreau să exprim de fapt este că ceea ce povestesc aici este mai mult sau mai puţin realizabil în funcţie de cel care îşi doreşte sau nu să realizeze un anumit lucru aparent irealizabil.
E clar că dacă pleci la drum neîncrezător în rezultatul final pe care ar trebui să-l obţii nici să NU te aştepţi să-l obţii! E treaba cu autoîndeplinirea profeţiilor!
A … şi vorba primului meu trainer, Dan Piroi, vânzarea a murit de multă vreme! Trăiască cumpărarea!
Sun Tzu – Strategii de marketing
Sun Tzu – Strategii de marketing, este o carte scrisă de Gerald A. Michaelson şi Steven W. Michaelson unde sunt prezentate pe larg cele 12 principii esenţiale pentru câştigarea bătăliei de atragere a clienţilor.
Sun Tzu este un binecunoscut lider militar ce a trăit în vremurile dinaintea lui Hristos şi a scris despre multe aspecte legate de luptele din războaie. Astfel, s-a născut “Arta războiului”, un material creat de acest mare înţelept al războiului care a inspirat şi pe scriitorii noştri contemporani să facă diverse analogii şi să adapteze învăţăturile lui Sun Tzu la vremurile în care trăim.
Am să vă enumăr mai jos cele 12 principii prezentate în cartea la care fac referire în acest articol …
Primul principiu: Cinsteşte clientul. Dacă un client nu cumpără produsul sau serviciul pe care îl oferi, nimic altceva nu mai contează.
Al doilea principiu: Organizarea informaţiilor. Cunoaşte-ţi piaţa la fel de bine cum te cunoşti pe tine.
Al treilea principiu: Menţinerea obiectivului. O intenţie clară şi un scop ferm.
Al patrulea principiu: O poziţie sigură. Ocupă o poziţie care să nu poată fi uşor preluată de concurenţii tăi.
Al cincilea principiu: Acţiunea ofensivă. Păstrează atitudinea ofensivă pentru a-ţi asigura libertatea de acţiune.
Al şaselea principiu: Elementul-surpriză. Elementul-surpriză reprezintă cea mai bună cale de a domina la nivel psihologic şi de a anihila orice iniţiativă a concurenţilor.
Al şaptelea principiu: Modul de operare. Cele mai uşoare rute sunt de cele mai multe ori cele mai bine apărate; cea mai lungă cale ocolitoare poate fi cel mai scurt drum către casă.
Al optulea principiu: Concentrarea resurselor. Comasează o armată superioară, la locul şi momentul decisiv.
Al nouălea principiu: Economia de forţa. Evaluează cu exactitate zona în care îţi foloseşti resursele.
Al zecelea principiu: Structura de comandă. Procesul de management declanşează puterea resurselor umane.
Al unsprezecelea principiu: Exemplul personal pe care îl oferă liderul. Presupune ca liderul să aibă încredere în oamenii săi, iar aceştia, la rândul lor, să creadă în capacitatea liderului de a câştiga.
Al doisprezecelea principiu: Simplitatea. Chiar şi cele mai simple planuri sunt dificil de executat.
Acestea fiid spuse, vă las să alegeţi dacă veţi citi în viitorul apropiat această carte sau nu! Totul depinde de nevoile voastre, dar un lucru cert vă pot spune … nu este suficient să citeşti această carte pentru a deveni numărul 1 peste noapte, pentru că nu face parte din genul ăla de cărţi “fericirea în 10 paşi”
O zi cât mai bună!
Comportament
De foarte multe ori, în mediul social în care trăim avem ocazia să interacţionăm cu diverşi oameni care au la rândul lor caractere diferite şi personalităţi multiple …
… cu ceva timp în urmă am văzut un minunat filmuleţ a public speak-erului Connie Podesta în care ea ne povestea despre atitudine făcând tot felul de analogii interesante.
Filmuleţul conţine informaţii destul de vaste, dar unul dintre aspectele care mi-a atras atenţia constă în faptul că în fiecare zi avem posibilitatea de a alege cum să ne fie ziua.
În fiecare zi putem face alegeri care să ne influenţeze viaţa. Unii oameni când aud asta pot spune că nu aleg ei ce nenorociri li se pot întâmpla în viaţă …
… corect, … nu ai cum să alegi să vină viitura şi să-ţi ia casa sau nu, nu ai cum să alegi să 
îţi ia foc casa sau nu, nu poţi să alegi să îţi cadă o cărămidă în cap sau să nu îţi cadă … iar exemplele de gen pot continua …
Aşa este, nu poţi alege ca toate lucrurile de mai sus să ţi se întâmple sau nu, DAR în fiecare zi, în fiecare moment al vieţii tale poţi alege cum să te comporţi.
Gândeşte-te că acum poate zici că ceea ce citeşti aici sunt alte bullshit-uri motivaţionale care există doar la nivel teoretic, dar crede-mă că se aplică şi în practică.
Ca să dau un exemplu preluat din viaţa reală … imaginează-ţi că ai o maşină scumpă şi te îndrepţi liniştit către o întâlnire importantă. Practic, întâlnirea respectivă este un obiectiv bine stabilit pentru tine. Mergând aşa liniştit pe stradă, intră unul în tine cu o Dacie veche şi îţi tamponează serios maşina făra ca vreun participant la coliziune să fie rănit.
1. Primul impuls este să te dai jos din maşină şi să începi să îl înjuri pe inculpat din toate răsputerile. Bad: tabla nu se va îndrepta singură, atât tu cât şi cel care a greşit se va încărca negativ şi, în plus, vei rata întâlnirea importantă, care, apropo, era un obiectiv foarte bine definit pentru tine.
2. A doua variantă este să clarifici calm, rapid şi politicos situaţia pentru că oricum te-ai comporta tabla tot nu se va îndrepta de la sine. După ce realizezi treaba asta şi planifici cu omul o întâlnire la poliţie, mergi liniştit şi îţi îndeplineşti obiectivul.
Vreau să ajung la faptul că totul ţine de cum te comporţi. Oamenii din jurul tău interacţionează cu tine în funcţie de cum te comporţi. Viaţa ta este aşa cum este în funcţie de cum te comporţi.
Şi să nu uităm … atitudinea (un cuvânt foarte des folosit în ultima vreme), îţi generează comportamentul! Partea bună a tuturor lucrurilor este că atitudinea se poate schimba oricând, iar o dată cu ea şi comportamentul.
Şi ca să închei cu câteva exemple reale îţi pot spune că …
- îţi poţi rupe piciorul şi poţi să te plângi cât de grea e viaţa şi cât de nasol este sau poţi să te bucuri constructiv de timpul în care eşti imobilizat la pat
- îţi poţi tampona urât maşina şi să te demotivezi sau să te plângi la fiecare prieten de acest lucru sau poţi să te bucuri că “un fier” se repară sau se reface şi că tu nu ai fost accidentat
- poţi să te plângi la nesfârşit că România este o ţară de rahat sau poţi să te dezvolţi personal astfel încât să devii mai bun pentru tine şi cei din jurul tău
- poţi să primeşti targete şi să te demoralizezi două săptămâni gândindu-te dacă le atingi sau poţi să te gândeşti din prima cum le atingi 
O Duminică excelentă!
Critica vs. Lauda
Duminica aceasta m-am hotărât să scriu câteva detalii despre un mic exerciţiu ce merită făcut pentru a încerca măcar să începi să observi lucruri frumoase şi apreciabile la oamenii din jurul tău.
Dacă stăm puţin şi ne gândim, ne vom da seama că tendinţa noastră majoră este să criticăm mai mult decât să lăudăm. Deobicei, când cineva din apropierea noastră greşeşte, avem tendinţa să-l criticăm dur indiferent dacă facem lucrul ăsta oficial sau nu. Adică, indiferent dacă îi spunem persoanei în faţă sau nu. Creierul nostru are o pornire mai mult sau mai puţin conştientă înspre a critica.
Pe altă parte, când un apropiat realizează ceva bun, dar nu ieşit din comun de bun, considerăm că aşa este normal să se întâmple şi nu avem nici o reacţie înspre a lăuda acţiunea întreprinsă sau rezultatul obţinut.
De ce?
E simplu: pentru că este mai uşor!
Ca să fac o scurtă analogie pot spune că este la fel ca şi la curentul electric! Curentul electric trece pe unde i se opune mai puţină rezistenţă, deci, pe unde există o conductibilitate mai bună!
Bun, hai să trecem la exerciţiu acum! Gândeşte-te la 5 persoane apropiate ţie. Gândeşte-te acum pentru fiecare în parte cum anume te-ai comportat în ultima vreme şi ce aprecieri sau critici i-ai adus. Ia o mică bucată de hârtie, scrie numele unei persoane din cele 5 pe bucata respectivă de hârtie şi completează cu lucrurile pe care le apreciezi la acel om. Frazele trebuie să sune în felul urmator “Andreea, te apreciez pentru că eşti o persoană fermă!”. Chiar dacă va apare şi această tendinţă, nu trebuie să scrieţi în felul următor “Andreea, te apreciez pentru că eşti o persoană fermă, dar trebuie să fii mai temperată uneori!”. Aşa NU!
După ce ai pus cap la cap pentru fiecare persoană câte o serie de aprecieri sincere pe care să ţi le argumentezi în primul rând tu însuţi, discută cu prima ocazie despre asta cu amicul tău. Spune-i pur şi simplu în faţă ce păreri bune ai tu despre el! Dacă deobicei l-ai criticat îndelung, probabil se va uita ciudat la tine şi va spune că eşti nebun, dar crede-mă că nici nu îţi dai seama cât de mult bine i-ai făcut cu vorbele tale ce exprimă lucruri pozitive despre el!
Exerciţiul poate pare banal, dar crede-mă că e destul de greu de realizat pentru că destul de puţini oameni au tăria să facă asta. Puţini oameni au tăria să spună în faţă lucruri bune altor oameni, după ce i-au criticat îndelung.
Vestea bună este că totul se poate remodela cu atitudine.
Ce înseamnă “succesul” pentru tine?
În tot ceea ce înseamnă dezvoltare personală trebuie să-ţi clarifici mereu propriile percepţii cu privire la însemnătatea unor cuvinte.
Încep cu o întrebare aparent simplă, dar extrem de puternică: Ce înseamnă succesul pentru tine?
Sincer, cum ai descrie tu succesul? Merită să te gândeşti cu adevărat care este răspunsul tău personal, pentru că, altfel, încă nu ştii exact unde doreşti să ajungi.
Ok, ca să vă vină mai uşor, hai să vă spun părerea mea despre succes.
Din 100% succes în viaţă, aproximativ 20% reprezintă informaţiile, cunoştinţele, competenţele, abilităţile, prietenii şi experienţa pe care am acumulat-o, ca oameni, de-alungul timpului.
Restul de 80% îl reprezintă ATITUDINEA! Da, atitudinea pozitivă, atitudinea de învingător.
Această scurtă şi tranşantă statistică poate suna foarte ciudat pentru persoanele care nu au mai intrat până acum în contact cu ea.
Totuşi, cu riscul de a deranja, pot să vă ofer un exemplu clar de atitudine versus competenţe/cunoştinţe/acreditări, etc.
Am auzit de foarte multe ori tineri absolvenţi ale uneia sau mai multe facultăţi, care se plângeau de faptul că nu găsesc un loc de muncă şi că statul român nu se îngrijeşte de acest lucru.
Până aici totul e corect, statul român cu siguranţă ar putea face mai mult pentru tinerii săi, chiar dacă în această perioadă suntem în plină criză economică. În schimb, aspectul găsirii unui loc de muncă ţine foarte mult de atitudinea celui care îl caută. Degeaba respectiva persoană are foarte multe cunoştinţe într-un domeniu dacă nu trage cu toate forţele să-şi atingă obiectivul propus.
Acum am să vă rog să nu săriţi şi să criticaţi persoanele care au terminat totuşi o facultate şi nu au încă un job. Să nu uităm că aceste persoane au sacrificat 3, 4, 5 sau mai mulţi ani din viaţa lor pentru a-şi asigura o pregătire de calitate. Să nu uităm că aceste persoane şi-au asigurat o pregătire de calitate pentru a acoperi mai bine şi mai eficient nevoile din piaţa muncii … şi … să nu uităm că întotdeauna este vorba şi despre puţin noroc! Aici fac o paranteză şi mă întreb … pentru unele persoane oare însemnătatea cuvântului “noroc” este echivalentă cu însemnătatea cuvântului “atitudine”?
Mai există o categorie de oameni care cred că au dreptul la succes. Dreptul la un succes propus fără a face nimic în acest sens. Aceşti oameni sunt cei care finalizează studii importante şi cred că acest lucru le dă dreptul ca direct de pe băncile şcolii să ajungă manageri generali la companii de renume, fără ca aceştia să aibă nici un gram de experienţă. Pentru că merită întotdeauna să observăm lucruri pozitive la cei din jurul nostru, putem felicita această categorie de oameni pentru încrederea şi stima de sine. Din păcate, oricât ţi-ai dori să sari peste nişte paşi în scara evoluţiei, de multe ori nu se poate. Chiar dacă există cazuri când acest lucru se întâmplă, de foarte multe ori, consolidarea poziţiei dobândite nu este tocmai realizată cu succes.
Revin şi îţi adresez încă o întrebare: îţi doreşti să ai succes?
Dacă da, atunci ce înseamnă succesul pentru tine?
Banii şi motivaţia !
Poate nu sunt banii cei mai importanţi, dar aşa cum spune toată lumea: sunt absolut necesari!
Absolut corect!
În schimb, ce crezi că te-ar motiva mai mult într-un job? Banii sau altceva?
Multă lume spune ”degeaba mă laudă lumea dacă nu mă şi plăteşte!”.
Am două mari veşti pe care vi le pot da:
1. Munca se apreciază. Rezultatele se plătesc.
2. Vechimea se apreciază. Performanţa se recompensează.
O mărire de salariu probabil te va motiva pe termen scurt, după care vei considera că plusul respectiv ţi se cuvine şi vei găsi mereu motive de nemulţumire. Ca să înţelegi exact cam la ce mă refer am să-ţi spun o scurtă poveste.
Era odată un tânăr ce locuia într-un sat destul de sărac. Chiar dacă sărăcia în care trăiau era mare, oamenii se înţelegeau foarte bine unul cu celălalt şi împărţeau multe lucruri.
După o vreme, tânărul îşi dă seama că îşi doreşte mai mult de la viaţă şi îşi ia soarta în mâini. Pleacă din ţară, iar în câţiva ani de muncă susţinută îşi croieşte o situaţie financiară şi un statut social demn de invidiat.
După perioada respectivă se întoarce în satul său natal. Neuitând de unde a plecat, a dat o petrecere la care a chemat tot satul şi le-a oferit mâncare şi băutură. La sfârşitul petrecerii le-a spus consătenilor săi:
- Dragii mei, pentru că nu am uitat de unde am plecat şi îmi voi aduce întotdeauna aminte cu plăcere de satul în care am locuit, vreau să vă ajut pentru că în acest moment am o situaţie materială excelentă. Poftiţi fiecare câte o sută de euro.
Şi aşa a fost în fiecare an. Cum trecea anul, cum venea în sat şi dădea o petrecere plus o sută de euro fiecărui consătean. La început, consătenii săi au fost foarte fericiţi, după care le intrase deja în obişnuinţă să ia parte la petrecere şi să primească banii. De multe ori se arătau nemulţumiţi şi comentau pe alocuri, când tânărul care realiza petrecerile şi le dădea bani, îşi întârzia venirea în ţară cu o zi, două!
Trec vreo 10 ani, iar tânărul respectiv era de-acum un bărbat de vârstă mijlocie care avea şi un copil ajuns la vârsta la care trebuie să urmeze o facultate. Dorindu-şi ce este mai bun pentru fiul său, tatăl s-a hotărât să îl trimită la o universitate costisitoare, dar de mare prestigiu. Afacerile sale fiind în curs de dezvoltare, investiţiile erau mai mari, iar lichidităţile sale erau din ce în ce mai mici. Totuşi, îşi respectă tradiţia înfăptuită de el fără nici o obligaţie şi vine în sat pentru a realiza petrecerea. Vine şi momentul în care trebuie să dea banii, dar înainte de acest lucru le spune consătenilor săi:
- Dragii mei, timpul a trecut, iar fiul meu a crescut mare. Este timpul să meargă la facultate, dar acest lucru presupune să am nişte cheltuieli mai mari de acum încolo. De aceea, cu părere de rău, nu am să mai pot să vă ofer anual 100 de euro, am să vă ofer doar 50 de euro. Poftiţi!
În acel moment majoritatea oamenilor prezenţi au scos un murmur de dezaprobare, iar o mare parte dintre ei au spus cu voce tare:
- Haideţi mă să plecăm că nesimţitul ăsta îşi trimite copilul la facultate pe banii noştri!
Vă las pe voi să trageţi concluzii …
2 Parale
